展示会とは？
展示会とは、イベント会場に自社の商品やサービスを出展し、プロモーション活動を行えるイベントです。潜在顧客や既存顧客に直接アプローチできるため、効果的なプロモーション活動の場となります。
展示会には、自社の商品やサービスに興味を持つ潜在顧客が多数来場するため、新規顧客開拓のまたとない機会です。実際に商品を手に取って見たり、デモンストレーションを見たりすることで、顧客の購買意欲を高められます。
展示会への出展は、自社の認知度向上やブランドイメージの確立にも貢献します。ブースのデザインや展示内容に工夫を凝らすことで、自社のイメージを効果的に訴求することが可能です。また、業界に関心のある学生や転職希望者も来場することがあり、採用活動にも役立ちます。
展示会に出展するメリット
展示会に出展するメリットはさまざまですが、特に大きなメリットは以下のとおりです。
新規顧客に対して対面で営業できる
新規顧客開拓に役立つことは、展示会に出展する大きなメリットです。新規顧客開拓は営業の中でも難易度が高く、新規顧客にアプローチする方法は限られます。テレアポや飛び込み営業などが新規顧客にアプローチする方法になりますが、コストと労力がかかり、効率が良い営業手法とはいえません。
一方、展示会に出展すると、自社の商品やサービスに興味を持っている顧客に対面で営業ができます。展示会場には商談ブースも設けられており、立ち話ではなく座って商談することが可能です。顧客と直接コミュニケーションを取ることで、信頼関係を築けるでしょう。
特定のテーマに関心がある顧客が集まる
特定のテーマに関心がある顧客に対しプロモーション活動を行えることは、展示会に出展するメリットの一つです。展示会には、特定のテーマに関心がある顧客が数多く集まります。大規模な展示会だと数千人～数万人の方が来場し、大勢の来場者に対してプロモーション活動を行えます。
来場者は自社の商品やサービスに興味を持っているため、プロモーション活動もしやすいです。成功すると一度に大勢の見込み客を獲得でき、展示会場では契約につながらなくても、顧客フォローを行うことで次につなげられます。展示会は新規顧客開拓の重要なきっかけを提供する場であり、そのメリットは大きいといえます。
商品やサービスの認知拡大が見込める
展示会に出展すると、自社の商品やサービスの認知拡大が見込めます。展示会場には特定のテーマに関心がある顧客が大勢集まるため、効果的にアピールすると自社の存在を認知してもらえます。
来場者に対して自社の存在を効果的にアピールするには展示内容だけでなく、ブース装飾や看板、液晶モニター、ディスプレイなどにも徹底的にこだわりましょう。来場者にチラシや販促物を配布したり、効果的に商品説明ができる優秀なスタッフを配置したりすることも重要です。来場者の印象に残るブースにすることで、自社の商品やサービスの認知拡大が見込めます。
展示会に出展するデメリット
展示会に出展するデメリットは、主に以下の2つです。
コストがかかる
展示会に出展するには、出展料やブース設営費用などのコストがかかります。出展料やブース設営費用などの直接的な費用だけでなく、チラシや販促物の制作費、スタッフの人件費、交通費や宿泊費などの間接的な費用も考慮する必要があります。
これらのコストを考慮して、展示会への出展によってどのような効果が見込めるかを分析することが大切です。
準備に時間がかかる
展示会に出展するには、準備に時間がかかります。展示会場の選定や出展申し込み、出展コンセプトの策定、展示内容の企画、スタッフの教育など、時間と労力を要する作業がたくさんあります。
展示会の成功に向けては、これらの準備をしっかりと行うことが不可欠です。準備にどの程度の時間がかかるかを把握し、最低でも4ヵ月程度前から準備を始めるようにしましょう。
展示会の種類
展示会には主に以下のようなものがあります。
合同展示会
複数の企業が共同で開催する展示会です。東京ビッグサイトやインテックス大阪などの大規模な展示会場で行われることが多く、数千人～数万人の大勢の来場者が見込めます。合同展示会に出展すると、自社の商品やサービスを多くの顧客にアピールできる機会が得られます。
競合他社の動向を把握できることや、最新情報を収集できることも合同展示会のメリットの一つです。業界全体の動向や市場のトレンドを把握するのに、合同展示会は貴重な機会となります。
プライベートショー
プライベートショーは、企業やグループ企業が主催し、特定の顧客を招待して開催する展示会です。主催企業が開催を告知して来場者を集客するため、合同展示会のような大勢の来場者は見込めません。
顧客のニーズに合わせて展示内容を企画でき、購買意欲の高い顧客にアプローチできることがメリットです。顧客との一対一のコミュニケーションや商談が重視されるため、効果的な販売やビジネス拡大につながる場となります。
パブリックショー
パブリックショーは、特定のテーマを掲げて複数の企業が共同で開催する展示会であり、モーターショーなどの業界展示会やコミックマーケットなどがその例です。これらのイベントはBtoB（Business to Business）ではなく、個人を対象に一般公開することが多いです。来場者から入場料を徴収することもあり、スポンサー料や広告収入など他の収益源も存在します。
オンライン展示会
オンライン展示会は、インターネット上で開催される展示会です。バーチャル展示会と呼ばれることもあり、時間や場所、天候などの制約がなく、展示会が終了後もコンテンツを残せます。
リアル空間での展示会よりも低コストで開催できることがメリットですが、システム構築などの費用がかかります。主にチャットやオンライン商談などの方法を通じて顧客との対話を行いますが、リアル空間での展示会ほどの直接的なコミュニケーションは難しいことがデメリットです。
展示会の成功のポイント
展示会を成功させるポイントは以下の3つです。
費用対効果を分析する
展示会に出展するには多額の費用がかかるため、費用対効果を分析することが大切です。投下した費用が企業の収益にどれだけ貢献するかを正確に把握してから出展を検討しましょう。費用対効果の分析によって、展示会による投資の効果を最大化し、ビジネス目標を達成するための戦略的な意思決定が可能になります。
顧客の課題や目的を知る
顧客の課題や目的を理解することは、展示会を成功させるための重要なポイントです。顧客の課題や目的を把握することで、展示内容をターゲットに合わせて企画できます。
顧客が抱える課題を解決でき、目的を達成できる商品やサービスを展示することで、顧客の関心を引き付けられます。顧客との強い関係を築くためにも、顧客のニーズに対する理解を常に優先させましょう。
展示会出展後に顧客フォローを行う
展示会で興味を持ってくれた顧客に対して、展示会後も積極的にフォローを行うことで、興味や関心を維持できます。自社の存在を顧客にアピールするために、関連する情報や新商品の情報などを提供し、関心を持続させることが重要です。
名刺やアンケートなどから得た情報を基に、メールや電話などで連絡して、フォローを続けましょう。展示会後のフォローアップは、顧客との関係構築やビジネス成果を最大化するのに欠かせない施策です。
まとめ
展示会に出展するメリットとしては、新規顧客と対面でのアプローチ、新規顧客開拓、商品やサービスの認知拡大などがあります。その一方で、金銭的コストや準備に時間を多く必要とすることなどがデメリットとして挙げられるでしょう。
展示会は主に合同展示会、プライベートショー、パブリックショー、オンライン展示会の4種類があります。これらに出展し、成功させるためには、いずれも費用対効果を分析したり、展示会に出展した後の適切なフォローアップがポイントです。
顧客の課題や目的を知ることのできる展示会を上手に活用し、集客効果の向上などにつなげてください。
展示会への出展で集客効果を高めるならスマートゲートのBPO！
「スマートゲートのBPO」では、展示会で獲得した見込み顧客にアフターフォローをしたい方へおすすめのサービスをご提供しています。
弊社では、名刺や名簿、アンケートなど紙媒体で保管していた情報をデータ化するサービスを提供しています。顧客管理ソフトや会計ソフトなど、導入したいクラウドサービスに合わせてCSVやExcelにて納品いたしますので、サービスの導入に伴うデータ整理のコストを削減し、スムーズな社内導入を実現することができます。
他にもOCR処理やスキャニング代行など、業務の効率化を支援するサービスが多数ございますので、ぜひご検討ください。
